【テクニック】クルマの上手な買い換えテクニック

【テクニック】クルマの上手な買い換えテクニック

クルマは人生の中での数少ない大きな買い物の一つです。
金額面でも大きいですが、ライフスタイルとの密な関係という意味でも大きいですね。

独身の頃、彼女とのドライブを想定して2シーターのスポーツ車に乗ったり、仲間のグループでスキーに行くために4WDに乗ったり。
結婚して子供ができると家族でお出かけできるようワンボックス車に買い替えたり。

このようにライフスタイルの変化に合わせて乗る車も買い替えをしていきます。
そういう意味ではクルマの買い替えは、用意周到に準備してバッチリ成功させたいライフイベントの一つといえます。

用意が不十分な場合の明らかな結末

クルマを買い替える時、新しく買うクルマの比較検討や値引き価格にばかり気を取られて今のクルマの査定額の検討がおろそかになっていることはないですか?

そういう状況で、新しく買うクルマのディーラーのセールスマンに、「今乗っておられるクルマは当時の人気車種でしたよね。このクルマに乗っておられたなんてお客さんお目が高いですね。」なんて言われると何となくうれしくなってしまいます。
その後に「ただ、人気車種だった分中古車市場でも流通量が多くてダブついているので良い値段をつけられないんですよね」、「その分値引き価格で頑張りますから」とか言って、うまく価格交渉の伏線を張られてしまうかもしれません。
そんな時、新しいクルマの検討に手一杯で、手放すクルマは十分にリサーチせずにディーラーに出向いていたりすると、「ああ、やっぱりね。高い値段は付かないとは思ってたんだ」とか言わざるを得ない状況になります。

クルマの買い換えは、新車の値引き価格と今のクルマの買取価格の総和が値引き額となります。
両方でベストな価格を提示してもらわないといけないことは分かっているのでしょうが、ベストな価格を引き出す為の情報をもっていなければ、交渉は難しいですよね。

こういう状況では、例えば以下のような価格提示がされます。

ディーラーの
提示価格
市場の
実勢価格
車両価格 200万 200万
値引き価格 -25万 -20万
買取価格 -15万 -30万
合計 160万 150万

ディーラー側は、「その分値引き価格で頑張りますから」との発言どおり値引き価格25万を提示してくれています。
あなたは、新しく買うクルマの市場の値引き価格は下調べしてきましたから、この価格を聞いて一気に買う方に気持ちが揺らぎます。
大事にしていた愛車の価格に対して下取り価格15万と言われると、心情的には「ムッ」とするかもしれませんが、そもそも下調べを全くしていなかったら、高いか安いかもわかりませんよね。

そうなると判断材料は、値引き価格25万が実勢価格20万より大きいという点しかありませんから、買わない理由は全く無いですし、人の好いあなたは「なんて良心的なディーラなんだ」と思うことでしょうね。

あなたは、セールスマンの『値引き充当』という販売テクニックに上手く乗せられているんです。

いいカモですよね。

この結末からあなたが学ぶべきこと

お分かりのことと思いますが、私は、ディーラーが悪いとか悪徳業者だというつもりは全くありません。
ディーラー側はビジネスですから、お客様に好印象を与えつつ、きっちりと利益を出すよう計算づくで攻めてくるのは当然の事なのです。

私が言いたいのは、これから相手の土俵に上がって戦うのが分かっているのだから、きっちりと準備をすべきということです。
いくら「中古車市場でも流通量が多い」車種であっても一般に買取価格が30万程度であるという事実を示せば、ディーラー側もその事実を考慮して交渉を進めざるを得なくなるのです。

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